Können empathische Menschen erfolgreiche Führungskräfte sein?

Hans Peter Wimmer

von Hans Peter Wimmer | Business, Persönlichkeit

Ja!

Voraussetzung: sie sind empathisch und nicht mit-leidend. Und genau da „liegt der Hund begraben“. Empathie/ empathische Führung erfordert zu aller erst: Selbstbewusstsein, eine „Ich bin okay – Und du bist okay“ Haltung.

Im Führungsalltag ist Empathie ja insbesondere dann von Bedeutung, wenn es um Entscheidungen geht, die für  Mitarbeiter nachteilige Konsequenzen nach sich ziehen.

Erfahrungsbericht:

Vor einigen Jahren hatte ich Gelegenheit, eine Gruppe von Führungskräften einer bedeutenden deutschen Firma auf das Thema: „Betriebsbedingte Kündigungen“ vorzubereiten. Im Rahmen der Vorbereitung auf das Training bzw. Gruppen-Coaching stieß ich auf einen Erfahrungsbericht eines klinischen Psychologen, der in einer sehr bekannten Herz-Kreislauf Reha Einrichtung, die vor allem von Managern besucht wurde bzw. wird,  tätig war. Der Bericht handelte von vier Patienten ein und derselben Firma, die vor ihrem Herzinfarkt betriebsbedingte Kündigungen vornehmen mussten.

Neugierig geworden hat das Psychologenteam mit Einverständnis der Patienten Nachforschungen dahingehend angestellt, was aus den gekündigten Mitarbeitern geworden ist. Erkenntnisinteresse: Wenn schon die Führungskräfte, die ja unbeschadet geblieben sind,  einen Herzinfarkt erleiden, dann müssen die Betroffenen ja möglicherweise gestorben sein. Ergebnis der Nachforschung: Keiner war gestorben, keiner erkrankte, alle hatten die Trennung konstruktiv bewältigt.

Was war passiert?

Im Rahmen der Anamnesegespräche wurde deutlich, dass die vier am Herzinfarkt erkrankten Führungskräfte mit der Situation nicht klarkamen. Sie fühlten sich schuldig, litten mit den Mitarbeitern, die ja ihre persönlichen Mitarbeiter waren, mit und hatten darüber hinaus ohnehin kein Verständnis für die unternehmerische Entscheidung. Somit eine klassische „Ich bin nicht okay – Du bist nicht okay“ Haltung (Distreß, Opferposition).

Dieser Erfahrungsbericht hatte mich ermutigt, das Training sinngemäß mit den Worten zu beginnen: „Ich möchte Sie dafür gewinnen, dass Sie sich vor der Durchführung der Trennungsgespräche in eine „Ich bin okay – Du bist okay“ Haltung begeben und mit dieser Haltung Ihrem Mitarbeiter begegnen.“ Sie können sich wahrscheinlich unschwer vorstellen, welche Reaktionen ich damit bei den Teilnehmern erzeugte. Ich hatte mich jedoch auf die Abwehrreaktionen eingestellt und konnte somit  gelassen und mit Empathie reagieren. Bis zur Mittagspause erarbeiteten wir eine „gemeinsame Wirklichkeit “ und die Teilnehmer verstanden den Unterschied zwischen „Mitleid“ und „Empathie“.

Eine empathische Haltung erfordert: Annahme

In den darauffolgenden Gesprächsübungen zeigte  sich jedoch, wie schwer es ist, in einer empathischen Haltung zu bleiben, vor allem dann, wenn die betroffenen Mitarbeiter die Führungskräfte mit Schuldvorwürfen und Wehklagen konfrontierten. Wie schwer es ist, eine wertneutrale Beschreibung des Gesprächsanlasses zu kommunizieren und den damit verbundenen Wirkungen seitens der Betroffenen gelassen und empathisch zu begegnen. Pausen auszuhalten, Vorwürfe anzunehmen, sie nicht zu kommentieren und nach angemessener Zeit zum Beispiel zu sagen: “ Ich kann Ihre Reaktion gut verstehen, es würde mir vermutlich ähnlich ergehen…….Was kann ich möglicherweise für Sie tun, damit Sie diese Situation bestmöglich bewältigen können?“

Empathie also: In der Sache klar und eindeutig und die Person mit Ihren Frustrationen annehmen, präsent sein, die eigenen Gefühle neutralisieren und darauf vertrauen: Hier sitzt mir ein erwachsener Mensch gegenüber, der über genügend Ressourcen verfügt, um angemessene Lösungen zu kreieren.

Das geht. Jedoch nur dann, wenn die Führungskraft in der Balance von „Ich bin okay – Du bist okay“ ist und, vor allem, bleibt.

Bei Bedarf unterstütze ich Sie oder Ihre Führungskräfte auf dem Weg zu nachhaltiger professioneller Empathie.

Ihr Hans Peter Wimmer

Hier lesen Sie alle Beiträge. Bitte klicken Sie hier!

Hans Peter Wimmer

Management-Trainer, Coach

Für alle Business-Belange

Gutlersberg 7
84359 Simbach am Inn

Tel.: +49 8574 – 912526
Fax: +49 8574 – 912527

E-Mail:p.wimmer@ifp-coaching.com

Web:
www.hanspeter-wimmer.de

Profil bei Xing:
Hans Peter Wimmer

Kölner Coach für hochbegabte Erwachsene: Lesen Sie hier, was Ihnen das bringt

Coach für hochbegabte Erwachsene

Lilli Cremer-Altgeld ist Coach für hochbegabte Erwachsene. Lesen Sie auf dieser Seite, wie Sie persönlich von diesen Informationen profitieren können. 

* Frauen-Coaching an der Nordsee: Aus Entlein wird Schwan! 

* Kennen Sie Ihr Thema schon – oder sind Sie noch auf dem Findungsweg? 

* Ist „Mut zum Erfolg“ angeboren? Oder brauchen wir Mut-Proben? 

* Heureka – oder: Wie Sie Ihr unbekanntes Wissen und Können aktivieren können – und damit Ihr Selbstbewusstsein 

* Fragen wir doch Albert Einstein nach unserer Intelligenz! 

* Das 3. Fenster – oder: Wie eine Professorin mit einer Lotsin den neuen Weg gefunden hat. 

Lilli Cremer-Altgeld

Mobil 0049 1575 5167 001
lillicremeraltgeld@t-online.de

Coach für hochbegabte Erwachsene

NGT CARGO: So sieht der Güterzug der Zukunft aus

NGT CARGO-Triebwagenzug

Quelle: DLR

Verkehrsforscher des Deutschen Zentrums für Luft- und Raumfahrt (DLR) haben mit dem Triebwagenzug NGT CARGO ein innovatives und ganzheitliches Konzept entwickelt. Ziel des Konzepts ist es, die Attraktivität und damit den Anteil der Schiene am europäischen Güterverkehr deutlich zu steigern. Es zeichnet sich durch einen hohen Automatisierungsgrad, eine intelligente Abfertigung und höhere Geschwindigkeiten aus. So kann der Schienengüterverkehr flexibler gestaltet und die Kapazitäten des Systems erhöht werden.

Der Anteil des Schienengüterverkehrs am Gesamttransportaufkommen steigt nicht. Die politisch gewollte Verlagerung des Güterverkehrs von der Straße auf die Schienen findet nicht statt. Gleichzeitig wird der Güterverkehr in Zukunft weiter wachsen. Für Deutschland rechnet man bis zum Jahr 2030 mit einem Anstieg um fast vierzig Prozent. „Deshalb ist es umso wichtiger, dass wir innovative Logistik-, Produktions- und Fahrzeugkonzepte wie den NGT CARGO entwickeln, um die gesellschaftlichen, ökologischen und ökonomischen Vorteile des Schienengüterverkehrs zu erschließen“, erklärt DLR-Forscher Dr. Joachim Winter, der das Projekt Next Generation Train (NGT) leitet.

Güterzug à la carte: Flexibler, schneller, effizienter

Die automatisch fahrenden NGT CARGO-Züge werden je nach Bedarf aus Einzelwagen und leistungsstarken Triebköpfen zusammengestellt und automatisch gekuppelt. „So können wir unterschiedlichste Güter flexibel, ressourcenschonend, mit geringem personellen Aufwand und kurzen Transportzeiten befördern“, fasst Joachim Winter die zentralen Vorteile des Zugkonzepts zusammen. Da in Zukunft vor allem der Transport von kleinteiligen Sendungen stark zunehmen wird, liegt der Fokus der DLR-Wissenschaftler auf einem schnellen, verläßlichen Güterverkehr.

„Ganzzüge, die nicht rangiert werden und mit ganz vielen Wagen eine große, einheitliche Frachtmenge von Punkt A nach Punkt B bringen, beherrschen aktuell den Güterverkehr“, fasst Winter zusammen. Denn bisher steht hinter dem Einzelwagenverkehr ein sehr aufwändiger Prozess mit starren Betriebsabläufen: Das Zusammenstellen und Trennen von Wagen, deren Abholung und Zustellung sind sehr ressourcen- und zeitintensiv und verursachen rund 30 bis 40 Prozent der Gesamtkosten. Eine Vielzahl manueller Kupplungsvorgänge führt zu langen Stillstandszeiten der einzelnen Wagen und einer durchschnittlichen Systemgeschwindigkeit von nur 18 Stundenkilometern im Einzelwagenverkehr. Rund fünf Tage Vorlaufzeit sind notwendig, um Personal, Material und Trassen zur Verfügung zu stellen.

Um den Einzelwagenverkehr fit für die Zukunft zu machen, verfügen die intelligenten Güterwagen im NGT CARGO-Konzept über einen eigenen Antrieb, der auf Elektromotoren basiert und über eine Batterie, welche die beim Bremsen zurückgewonnene Energie speichert. Dadurch können die Einzelwagen selbstständig rangieren, Rangierpersonal und Rangierloks oder Oberleitungen entfallen. Außerdem können die Einzelwagen automatisch und autonom die letzten Kilometer zum jeweiligen Kunden fahren. Dazu ist jeder Einzelwagen mit der entsprechender Sensorik ausgestattet. Er kann so zum Beispiel auch jederzeit lokalisiert werden und die Kunden können exakte Angaben zum aktuellen Status und der erwarteten Ankunftszeit ihrer Fracht erhalten. Die Wagen können auch direkt in Häfen, Umschlagsbahnhöfe oder Logistikterminals hineinfahren bis hin zu den Hochregalen, wo sie dann ebenfalls automatisiert be- oder entladen werden.

Hohe Geschwindigkeit und optimale Streckennutzung

Für den Betrieb im Hochgeschwindigkeitsbereich bilden die NGT CARGO-Einzelwagen einen Verband und werden mit ein bis zwei Triebköpfen zu einem vollständigen Triebwagenzug zusammengestellt. Die Triebköpfe sorgen für den notwendigen Antrieb: bei entsprechender Infrastruktur sind bis zu 400 Stundenkilometer denkbar, auf bestehenden Strecken Geschwindigkeiten von bis zu 160 oder 200 Stundenkilometern. „Ein interessanter Anwendungsfall für den NGT CARGO wäre der Einsatz im interkontinentalen Güterverkehr zwischen Europa und Asien als Alternative zum Transport mittels Containerschiffen, die lange Seewege haben und mit riesigen Seecontainern beim Frachtvolumen wenig flexibel sind“, veranschaulicht Winter.

Mehrere Triebwagenzüge lassen sich während der Fahrt virtuell zusammenstellen (sogenanntes dynamisches Flügeln). Sie bilden dabei einen Zugverband, sind aber nicht mit einer materiellen Kupplung verbunden. Auch eine Kombination mit dem Hochgeschwindigkeitspersonenzug NGT HST ist möglich. Auf diese Weise wollen die DLR-Forscher den Personen- und Güterverkehr  bündeln, um vorhandene Streckenkapazitäten optimal zu nutzen.

Nach der Vorstellung des grundlegenden Konzepts für den NGT CARGO machen sich die DLR-Wissenschaftler nun daran, ein detailliertes Logistik- und Betriebskonzept zu erarbeiten, Terminals und Entladestellen zu designen sowie an der Fahrzeugarchitektur und dem Antriebskonzept weiter zu arbeiten. Im Gegensatz zum aktuell fahrenden Wagenmaterial, werden die Wagen des NGT CARGO geschlossen und aerodynamisch verkleidet sein. Die Lücken zwischen den einzelnen Wagen entfallen, was den Fahrwiderstand verringert und so für weniger Lärm sorgt.

Das DLR-Projekt Next Generation Train (NGT)

Seit rund zehn Jahren untersucht und entwickelt die DLR-Verkehrsforschung im Projekt Next Generation Train (NGT) zukunftsweisende Zugkonzepte. Hauptziele dabei sind, die Reise- und Transportzeiten zu verkürzen, Energie zu sparen und Lärmemissionen zu senken, den Komfort für Passagiere zu steigern, die Fahrsicherheit zu verbessern und die Lebenszykluskosten des rollenden Materials zu verringern. Zur NGT-Zugfamilie gehören neben dem NGT CARGO der Hochgeschwindigkeitstriebwagenzug NGT HST, der auf geeigneten Zugtrassen eine Geschwindigkeit von bis zu 400 Stundenkilometern erreichen kann sowie der NGT LINK, ein bis zu 230 Stundenkilometer schneller Intercity-Triebwagenzug, der Fahrgäste aus dem Umland an die Knotenbahnhöfe der Hochgeschwindigkeitsstrecken bringen soll.

Kontakte:

Denise Nüssle

Deutsches Zentrum für Luft- und Raumfahrt (DLR) Kommunikation Stuttgart

Tel.: +49 711 6862-8086

Fax: +49 711 6862-636

mailto:Denise.Nuessle@dlr.de

Dr.-Ing. Joachim Winter

Deutsches Zentrum für Luft- und Raumfahrt (DLR) Institut für Fahrzeugkonzepte

Tel.: +49 711 6862-274

Fax: +49 711 6862-258

mailto:Joachim.Winter@DLR.de

Neben dem Job zum MBA: Hochschule Kaiserslautern/Campus Zweibrücken stellt 5 berufsbegleitende MBA-Fernstudiengänge vor

Am Freitag, den 28. April sind alle Fernstudieninteressierten eingeladen, fünf MBA-Fernstudiengänge an der Hochschule Kaiserslautern/Campus Zweibrücken kennenzulernen: MBA Vertriebsingenieur und MBA Marketing-Management und die drei noch neuen Studiengänge MBA Motorsport-Management, MBA Sport-Management und MBA Innovations-Management. Bei diesen Fernstudienangeboten finden die Präsenzveranstaltungen - passend zur fachlichen Ausrichtung - am Nürburgring statt. Studiengangsleiterin, Prof. Dr. Bettina Reuter wird die Studiengänge detailliert vorstellen und individuelle Fragen beantworten. Alle Interessierten sind um 16:00 Uhr in der Amerikastraße 1, in 66482 Zweibrücken, Gebäude C, Raum 014 herzlich willkommen – sie werden gebeten sich bei Bianca Welsch unter Welsch@ed-media.org anzumelden. Die MBA-Fernstudiengänge richten sich an Berufstätige, die sich nach ersten Jahren im Job auf eine Führungspositionen im mittleren und gehobenen Management vorbereiten möchten. Dabei können sie sich, je nach Interessensgebiet, für eine der fünf Ausrichtungen entscheiden. Alle fünf MBA-Fernstudiengänge sind akkreditiert und damit international anerkannt. Das moderne Fernstudienkonzept nach dem Ansatz des Blended Learning – dem Wechsel zwischen zeit- und ortsunabhängigen Selbststudienphasen mit Präsenzveranstaltungen in Zweibrücken, Augsburg oder am Nürburgring – stellt für für Berufstätige eine ideale Weiterbildungsmöglichkeit dar.  Es bietet flexible Lösungen bezüglich Studienplanung und Studierbarkeit. Neben den Spezialisierungsmöglichkeiten, zählen eine enge Verknüpfung von Wissenschaft und Praxis, sowie eine intensive Studienbetreuung zu den Besonderheiten der MBA-Fernstudiengänge. Alle fünf Studienangebote sind auf vier Semester ausgelegt. Im vierten Semester, das jeweils der Erstellung der Master-Thesis dient, findet ein internationales Out-of-Campus-Event statt. Neben Absolventen eines Erststudiums sind auch Interessenten ohne ersten Hochschulabschluss angesprochen. Sie können das Fernstudium entweder als Zertifikatsstudium belegen oder unter bestimmten Voraussetzungen und nach erfolgreicher Ablegung einer Eignungsprüfung zum MBA-Studium zugelassen werden. Die Hochschule Kaiserslautern führt die MBA-Fernstudiengänge in Kooperation mit der Zentralstelle für Fernstudien an Fachhochschulen (ZFH) durch. Interessenten können sich ab dem 02. Mai online bei der ZFH bewerben: www.zfh.de/anmeldung Weitere Informationen unter: https://mba.bw.hs-kl.de Über die ZFH Die ZFH - Zentralstelle für Fernstudien an Fachhochschulen ist eine zentrale wissenschaftliche Einrichtung des Landes Rheinland-Pfalz mit Sitz in Koblenz. Auf der Grundlage eines Staatsvertrages der Bundesländer Rheinland-Pfalz, Hessen und Saarland kooperiert sie seit 1998 mit den 13 Fach-/Hochschulen der drei Länder und bildet mit ihnen gemeinsam den ZFH-Fernstudienverbund. Darüber hinaus kooperiert die ZFH mit weiteren Fach-/Hochschulen aus Bayern, Berlin, Brandenburg und Nordrhein-Westfalen. Das erfahrene Team der ZFH fördert und unterstützt die Hochschulen bei der Entwicklung und Durchführung ihrer Fernstudienangebote. Mit einem Repertoire von über 60 berufsbegleitenden Fernstudienangeboten in betriebswirtschaftlichen, technischen und sozialwissenschaftlichen Fachrichtungen ist der ZFH-Fernstudienverbund bundesweit größter Anbieter von Fernstudiengängen an Fach-/Hochschulen mit akkreditiertem Abschluss. Alle ZFH-Fernstudiengänge mit dem akademischen Ziel des Bachelor- oder Masterabschlusses sind von den Akkreditierungsagenturen AQAS, ZEvA, ACQUIN, AHPGS bzw. FIBAA zertifiziert und somit international anerkannt. Neben den Bachelor- und Masterstudiengängen besteht auch ein umfangreiches Angebot an Weiterbildungsmodulen mit Hochschulzertifikat. Derzeit sind über 5300 Fernstudierende an den Fach-/Hochschulen des ZFH-Verbunds eingeschrieben.

Redaktionskontakt: Zentralstelle für Fernstudien an Fachhochschulen Ulrike Cron Presse- und Öffentlichkeitsarbeit Konrad-Zuse-Straße 1 56075 Koblenz Tel. : 0261/91538-24, Fax: 0261/91538-724 E-Mail: u.cron@zfh.de Internet: www.zfh.de

Der vergessene Sinn: Wie Sie mit Haptik Ihren Erfolg nachhaltig steigern

Karl Werner Schmitz: Erfinder, Berater, Trainer, Autor, Coach

Marketing- und Verkaufsstrategen wissen: Die erfolgreiche Ansprache zielt auf alle Sinne der Kunden und Interessenten ab. Im Mittelpunkt einer multisensorischen Unternehmensstrategie sollte die Haptik stehen: Denn viele Kaufentscheidungen werden über den Tastsinn getroffen.

Bedeutung hat etwas mit Materialität zu tun. Was der Kunde anfassen, begreifen und bewegen kann, gewinnt für ihn an Gegenständlichkeit. Er kann sich hautnah damit beschäftigen und eine emotionale Beziehung aufbauen. Darum ist es wichtig, ihm Gelegenheit zu geben, im Zusammenhang mit einem Produkt oder einer Dienstleistung Berührungen und auditive und visuelle Erfahrungen erleben zu dürfen. Wenn auch noch Nase und Geschmackssinn angesprochen werden, umso besser.

Ziel der Strategie der 5 Sinne ist es, dem Kunden im Verlauf seines Kontakts mit dem Unternehmen wo immer möglich Berührungsfeuerwerke, Augenschmäuse, Hörgenüsse, Wohlgerüche und Geschmacksexplosionen zu bieten. Multisensorische Unternehmen verankern dieses Ziel in ihrer Unternehmensstrategie, berücksichtigen es bei ihrer Visionsgestaltung und bauen so Differenzierungsmerkmale zum Wettbewerb auf. Und dann richten sie Marketing und Werbung, den Point of Sale und ihren Service, kurz: alle Aktivitäten darauf aus, mit den Kunden auf allen Sinneskanälen zu kommunizieren.

Die Strategie der 5 Sinne

Haptik als Schlüssel zu den Emotionen des Kunden

Zielführend ist die Fokussierung auf den haptischen Sinn: auf den Tastsinn, aber auch Riech- und Geschmackssinn. Diese Sinne gehen ohne Wenn und Aber direkt in die tieferen Schichten des Gehirns und sind immer direkte Wahrheit. Wer nichts sehen will, schließt die Augen, wer nichts hören will, stopft sich etwas in die Ohren, auch Nase und Mund lassen sich zuhalten. Der Tastsinn jedoch lässt sich nicht an- und ausschalten.

Natürlich: Der erste Eindruck, den ein Kunde gewinnt, ist zwar meist visuell. Doch dann will er die durch das Gesehene ausgelösten Erwartungen durch aktives Fühlen bestätigen. Darum sollte bei der multisensorischen Ansprache der Tastsinn im Fokus stehen – die Haptik und die Wahrnehmung über die Haut sind die Schlüssel zu den Emotionen des Kunden. Und das auch, weil der visuelle und der auditive Sinneskanal hoffnungslos überfrachtet und verstopft sind. Die einseitige Konzentration auf Auge und Ohr haben zu einer Vernachlässigung der anderen Sinne geführt. Wir können aber nicht nur sehen und hören, sondern auch fühlen und tasten, schmecken und riechen.

Tastsinn ist Königssinn

Wer Kunden multisensorisch berühren will, kreiert und verkauft Produkte und Dienstleistungen so, dass sie ihm „unter die Haut gehen“. Diese haptische Herausforderung bewältigen immer mehr Unternehmen: Zum Beispiel die Plopp-Flasche von Flensburger, oder das Nutella-Glas von Ferrero, oder der Gripp von Faber-Castell. Nespresso hat mit den Kapseln Kaffee unverwechselbar und hochpreisig wie nie gemacht. In einer zunehmend digitalisierten Welt lechzen immer mehr Menschen nach analogen Erlebnissen, nach echten Begegnungen mit Menschen. Multisensorische Unternehmen versuchen daher, eine sinnlich-emotionale Gesamterfahrung zu kreieren. In der direkten Begegnung mit dem Kunden fokussiert sich die multisensorische Primärausrichtung zunächst auf das Produkt: Wie gelingt es, mit ihm möglichst viele Sinne anzusprechen? Die multisensorische Sekundärausrichtung nimmt zudem das „Umfeld“ in den Blick, etwa die Verpackung und das Design. Hinzu kommen bei der multisensorischen Tertiärausrichtung Berührungsgesten wie der Handschlag, mit dem zum Beispiel ein Berater einen Kunden begrüßt.

Im Kundengespräch menschliche Nähe aufbauen

Ein idealtypisches multisensorisches Kundengespräch schaut so aus: Der Kunde wird mit Handschlag begrüßt und am Ellbogen zum Besprechungstisch geleitet. Körperberührungen mit Respekt und Fingerspitzengefühl und menschliche Nähe bauen Vertrauen auf und bringen die Menschen einander näher. In dem farbenfroh eingerichteten Büro spielt im Hintergrund leise Musik, vielleicht konnte der Berater bei der Vorbereitung feststellen, welche Musikrichtung der Kunde gerne hört oder ob er eher die Stille bevorzugt.

Dann bietet er dem Kunden etwas zu trinken an, am besten ein warmes Getränk im Becher, so dass er das Getränk mit der Handinnenfläche erfühlen kann. Die Folge: Der Kunde bewertet ein Produkt jetzt wohlwollender und warmherziger. Kann das wirklich sein? In einem Experiment mit Personalchefs, die Bewerber zu beurteilen hatten, ließ sich belegen, dass bereits der kurzzeitige Kontakt mit warmen Getränken die emotionale Verfasstheit zum Positiven verändert. Der warme Reiz überschüttet uns mit positiven Emotionen, die uns andere Menschen und unser Umfeld warmherziger wahrnehmen und positiver beurteilen lassen.

Körperliche Erfahrungen ermöglichen

Zurück zum multisensorischen Kundengespräch: Der Berater überreicht dem Kunden ein haptisches Geschenk, etwa einen Schreibblock mit einem Kuli: „Das ist für Sie, so können Sie sich während des Gesprächs Notizen machen.“ Oder er stärkt das Vertrauensverhältnis mit einer haptischen Visitenkarte, die Duft ausströmt, aus besonderem Material besteht, sich auffalten lässt und einen interessanten Aufdruck trägt. Schließlich lässt er den Kunden mit den Produkten spielen, dieser fasst sie an, er schließt körperlich Bekanntschaft mit ihnen, er er- und begreift sie mit allen Sinnen: „Wie kann man einem Gedanken Richtigkeit verleihen, wenn man nicht über die körperliche Erfahrung verfügt?“, fragte der Körperphilosoph Moshe Feldenkrais.

Wenn der Kunde ist noch unschlüssig ist, lässt der Berater den Kunden mitmachen, zum Beispiel mit einem Tischrechner seine Investition selbst mithilfe einer körperlichen Erfahrung ausrechnen.

Haptische Verkaufshilfen einsetzen

Was jedoch geschieht bei Produkten und Dienstleistungen, bei denen dem Kunden haptische Wahrnehmungen nicht ermöglicht werden können? Dienstleistungen lassen sich nicht anfassen. Dann gelangen haptische Verkaufshilfen zum Einsatz. Dabei handelt es sich um symbolische Gegenstände, die der Kunde anfassen kann und mit denen sich Argumente und abstrakte Kundennutzen veranschaulichen lassen. Ein Beispiel sind die Preis-Nutzen-Karten.
http://www.haptische-verkaufshilfen.de/Haptische-Preis-Nutzen-Karten-107.html

Ein optischer Effekt hilft dem Berater zu verdeutlichen: Preis und Nutzen sollten in einem angemessenen Verhältnis zueinander stehen. Die zwei Karten repräsentieren den Preis und den Nutzen. Sie sehen zwar unterschiedlich groß aus, sind aber deckungsgleich. Die gleich großen Karten liegen vor dem Kunden, er kann sie anfassen und übereinanderlegen – und körperlich begreifen: Der Nutzen entspricht dem Preis – und der Preis entspricht dem Nutzen. Der Berater bietet mit seinem Produkt etwas an, das bei entsprechender Qualität einen entsprechenden Preis hat.

Die Karten lassen sich einsetzen, um den Kundeneinwand „zu teuer“ zu entkräften: Die optische Täuschung bewirkt, dass dem Kunden entweder die Nutzen-Karte größer erscheint – oder die Preis-Karte. Der Berater argumentiert: „Wenn Sie den Preis zu sehr in den Vordergrund stellen, besteht die Gefahr, dass Sie auch weniger Nutzen erhalten. Preis und Nutzen sollten deckungsgleich sind. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, riskieren Sie es, aufgrund der minderen Qualität einen Zusatzkauf tätigen zu müssen.“

Multisensorik und Mit-Mach-Marketing

Multisensorische Unternehmen bleiben nicht dabei stehen, den direkten Kundenkontakt mit der 5-Sinne-Strategie zu „haptisieren“. Die Sennheiser electronic GmbH & Co KG. bei Hannover vertreibt Kopfhörer und Headsets und gibt Geschäftsberichte heraus, die mit Titeln wie „Klang riechen & schmecken“ überschrieben sind: Multisensorik statt staubtrockener Zahlenkolonnen. Autofirmen lassen ihre Ingenieure im Tonstudio nach dem perfekten markentypischen Klangbild suchen, das beim Zuklacken der Türen entsteht. Dort gibt es „Nasenteams“, die auf möglichst neutrale Gerüche achten. „Knister-Knaster“ Teams führen Akustik-Haptik-Tests durch, damit Tastsinn und Hörsinn des Autofahrers beim Bedienen der diversen Knöpfe keine Enttäuschungen erleben. Und in Staubsaugerfirmen arbeiten Akustiker an den Schallübertragungswegen, die dazu beitragen, die emotionalen Erwartungen der Kunden zu erfüllen.

Das Marketing solcher Firmen steht oft unter dem Motto „Mit-Mach-Marketing“: Slogans wie „Mach dein Ding“ verweisen auf das Ziel, den Kunden zum Mitmachen und zur aktiven Beschäftigung zu bewegen. Ein haptisches Paradebeispiel dafür bot seinerzeit die Werbung für den Film „Zweiohrküken“. Mithilfe einer Smartphone-App konnte man das Zweiohrküken kitzeln, mit den Fingern bewegen, vergrößern und verkleinern, schütteln, auf den Kopf stellen und durch Pusten auf den Touchscreen zum Fliegen bringen: Das ist großes Kino – das ist Haptik pur.

Fazit

Die Beispiele zeigen, welche Wege Unternehmen beschreiten, die in den Kategorien der 5-Sinne-Strategie denken. Geräusch, Geschmack, Geruch und Gefühl – nichts bleibt dem Zufall überlassen. Jeder visuelle Eindruck wird in seiner Wirkung auf den Kunden untersucht, jede Berührung in ihren Konsequenzen für die Kaufentscheidung berücksichtigt.

Offene Trainings in verschiedenen Städten: 10.05.2017 Köln

http://www.haptische-verkaufshilfen.de/seminare/impulstrainings-416.html

Porträt

Karl Werner Schmitz

Erfinder, Berater, Trainer, Autor, Coach

Karl Werner Schmitz ist Unternehmensberater, Trainer, Buchautor und Vortragsredner. Sein Buch „Die Strategie der fünf Sinne“ ist im Wiley-Verlag erschienen. Er ist Inhaber der KWS Haptische Verkaufshilfen e. K. in Much bei Köln.

Kontakt

+49 (0) 2245 / 60 00 780

info@haptische-verkaufhilfen.de

www.haptische-verkaufshilfen.de